هدف از مذاکره و گفتگو چه مي تواند باشد؟
چراي مقدس در مذاکرات از چه روي اهميت دارد؟
(در گفتگو و مذاکره با جمهوري اسلامي، اجماع تمامي احزاب و گروه ها و سازمان ها بر سر “يک بسته ي مطالبات پيشنهادي به عنوان حداقل خواست ها (کف مطالبات) ” مهمترين گام و ضروري ترين مساله است تا مذاکره کنندگان نتوانند اين بار از طريق اختلاف افکني ميان احزاب، سياست کردي کردن جنگ را به نتيجه برسانند….)
نخست: هدف مذاكره درگير كردن طرفين مذاكره كننده با بخشي از منافع موجود در مذاكره نيست، بلكه هدف مذاكره درگير كردن طرفين مذاكره با حداكثر منافع مشروع موجود در مذاكره است.
دوم: در مذاكرات بايد به منافع موجود در موضوعات توجه كرد و تمركز خود را بر وضع عنوان شده و گفتارها و خواستههاي ظاهري طرف معطوف نكنيم
سوم: در مذاكرات بايد به آنچه موجب ايجاد منافع براي دو طرف ميشود، توجه كرد و تمركز بر موضع، الزاما موجب يك توافق منطقي نخواهد شد.
چهارم: هدف مذاكره سازش يا حد وسط چيزي را گرفتن نيست، هدف مذاكره، بازي كردن با تمامي شرايط موجود در موضوع مذاكره است كه هر كدام از طرفين بهرغم تفاوت در نوع نگاهشان به موضوع، بتوانند از حداكثر منافع بالقوه بهرهبرداري كنند. همانطور كه عنوان شد، براي رسيدن به اين منافع بايد نياز طرف را درك كرد، نه خواسته وي را.
پنجم: وقتي به نياز طرف متمركز ميشويم، دليل و چرايي بروز خواسته را متوجه ميشويم. پس، در مواردي كه قادر نيستيم خواسته يا موضع طرف را برآورده كنيم يا قائل به برآورده كردن آن نميباشيم، از طريق تمركز بر روي نياز ميتوانيم راه ديگري را براي رسيدن به منافع دو طرفه معرفي كنيم كه هماهنگي بيشتري با شرايط وضعيت ما دارد. بايد توجه كرد در بحث تجارت و صنعت، شرايط قراردادها بسيار متنوع است.
ششم: مذاكرهكننده بايد بداند در صورت اصرار طرف روي يك موضوع معين، ميتواند از طريق سبك و سنگين كردن ساير شرايط، مسيري را طراحي كند كه هر دو طرف به سودآوري لازم برسند.
هفتم: در مذاكرات، براي درك نيازهاي شخصي مقابل، از كلمه يا مفهوم “چرا” استفاده ميكنند كه به آن “چراي مقدس” ميگويند.
“چرا”ي مقدس به دنبال چيست؟
– دليل درخواست مطرح شده را جويا مي شود
– چه چيزي باعث شده است كه اين درخواست مطرح شود
اگر دليل درخواست مطرح شده را فهميده شود، قطعا پاسخ بهتري مي توان داد
هشتم: انسانها و گروه هاي مذاکره کننده همانند يك كوه يخي هستند ده درصد آنها بالاي آب و نود درصد آنها زيرآب است. در مذاكرات بايستي با مطرح كردن مفهوم چراي مقدس، به نود درصد پنهان و قصد نامشخص آنها پي برد تا بتوان بهترين راه را براي حل مساله پيدا كرد. پس اولين قدم در اين اصل پي بردن به منافع طرف مقابل است.
نهم: پيدا كردن منافع چند طرفه در مذاکرات اگرچه كاري دشوار است اما غيرممكن نيست.
دهم: در مذاكرات درك تفاوت بين نياز و خواسته از ضروريات است. کمترين اشتباره در درک اين دو ميتواند مسير مذاكرات را به سادگي منحرف كند.
توضيح:
-پس از تشخيص نيازهاي طرف مقابل بدون هيچگونه پيشداوري يا قضاوت، منافع مشروع خود را نيز فهرست كنيم
– بايد بدانيم كه طي فرآيند مذاكره ميخواهيم به چيزي برسيم
– اينكه ما به منافع خود آگاه نباشيم، موجب ميشود حداكثر در مورد موضوعاتي صحبت كنيم كه منافع طرف مقابل را در پي خواهد داشت و منافع ما بدون توجه باقي خواهد ماند
-پس از فهرست كردن منافع مشروع خودمان، براي آشنايي با آنها در هنگام مبادله امتيازات، آنها را ارزيابي ميكنيم و پس از ارزيابي آنها به اولويتبندي آنها ميپردازيم
-اولويتبندي منافع از اهميت زيادي برخوردار است، زيرا در صورت عدم اولويتبندي، امكان دارد در جايي كه لازم نيست، امتياز بيشتري از دست بدهيم يا برخي مواقع، بحث روي موضوعات بياهميت را بيدليل طولانيتر كنيم
– پس از اولويتبندي منافع خودمان، به منافع طرف مقابل نيز فكر ميكنيم كه قبلا از طريق چراي مقدس در مورد آن تحقيق كافي كردهايم
– ماحصل فرآيندهاي بالا در نهايت رسيدن به راهحلهايي است كه بتواند طرفين را به منافع موردنظرشان برساند.
و پايان کلام اينکه در گفتگو و مذاکره با جمهوري اسلامي، اجماع تمامي احزاب و گروه ها و سازمان ها بر سر “يک بسته ي مطالبات پيشنهادي” مهمترين گام و ضروري ترين مساله است تا مذاکره کنندگان نتوانند اين بار از طريق اختلاف افکني ميان احزاب، سياست کردي کردن جنگ را به نتيجه برسانند….
منبع: كتاب اصول، فنون و هنر مذاكره
بابەتەکانی تر
